BATNA: a sigla que pode determinar o sucesso de uma negociação

Algumas siglas são capazes de resumir conceitos indispensáveis para o desenvolvimento de determinada área. Quanto maior o poder de síntese e concisão, a ideia original tende a resistir ao tempo. É o caso da BATNA, que, mesmo tendo sido criada em 1981, no best-seller Getting to Yes (Como Chegar ao Sim), de William Ury e Roger Fisher, ainda permanece sendo uma definição fundamental para determinar o sucesso de uma negociação. O significado é Best Alternative to a Negotiated Agreement (Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado ou MAPAN, em tradução livre), o que representa o poder de barganha de cada uma das partes numa mesa de negociação.

(#Ficadica: Quando William Ury, que é considerado um dos maiores especialistas em negociação, fala sobre BATNA em vídeos e palestras mundo afora, a explicação é sempre antecedida de um conselho, que reproduzimos aqui: pense em uma situação real da sua vida em que será necessário negociar e, mentalmente, aplique teoria à prática).

O termo BATNA surgiu da experiência dos autores no Projeto de Negociação da Universidade de Harvard. Na resolução dos mais variados conflitos, percebeu-se que, no caso de impasse, cada parte em uma negociação deve ter sempre um plano B, ou seja, é importante não perder de vista o seguinte cenário: qual será a saída se os argumentos não darem certo e o acordo não sair? Em outras palavras, se falhar o plano A, que é obter o acordo, o que seria capaz de causar satisfação como a segunda melhor alternativa?

Responder a essas simples perguntas, de forma bem didática, ajuda a não ceder de imediato à pressão para aceitar qualquer oferta e, tampouco, tornar-se muito inflexível a ponto de não considerar os argumentos adversários e sabotar a negociação. Diferente do que se pode pensar, ao invés de representar o reconhecimento de uma fragilidade, a BATNA é considerada um trunfo capaz de definir o sucesso de uma negociação. Reconhecê-la ajuda a definir parâmetros objetivos para o processo decisório.

Engana-se quem pensa que essa técnica é voltada apenas para empresas, organizações, gestores ou líderes. A negociação está presente nas relações cotidianas, sejam elas comerciais ou pessoais, sendo uma ferramenta relevante para qualquer pessoa, portanto. A BATNA nos ensina como otimizar o processo decisório para não prevalecer a imposição de opinião ou a concessão irrestrita, pois a alternativa ao melhor acordo força o oponente a pesar prós e contras.

Um exemplo corriqueiro disso é o do funcionário que pede um aumento salarial ao chefe. A princípio, a relação de emprego pressupõe um desequilíbrio de forças, mas, nesse caso, se a expectativa não for atendida, o trabalhador tem um às na manga: a proposta de outro emprego com salário maior. Com o reequilíbrio de poder na negociação, o máximo que o gestor poderia ganhar nessa situação seria o trabalho de uma nova contratação. Ao seguir o passo a passo da BATNA, torna-se possível solucionar qualquer tipo de conflito por meio de acordos que sejam aceitáveis para ambos os lados.

Antes de mais nada, é preciso aprender a agir com cautela até mesmo durante os momentos mais agudos da negociação. Para atingir esse nível de racionalidade, o negociador deve separar as pessoas do problema. Isso ajuda a permanecer focado na solução do conflito ao invés de se priorizar uma busca improdutiva por culpados.

Uma metáfora visual, frequentemente usada por Ury para descrever esse senso permanente de autocontrole, seria imaginar que se está negociando no palco de um teatro, por exemplo. Quando a situação ficar tensa, o negociador tem de se afastar e caminhar até a varanda, um plano superior onde seria possível espairecer e colocar toda a situação em perspectiva. Buscar esse estado mental e emocional é determinante para um desempenho satisfatório na argumentação, que permita reduzir a tensão do conflito ao invés de acirrar os ânimos.

Além disso, a competição pelo ponto de vista vencedor deve ser substituída pela cooperação, isto é, a negociação colaborativa, na qual as partes tentam buscar uma solução conjunta para o problema. Em uma negociação bem-sucedida, fala-se em "ganha-ganha". O próximo desafio para a resolução de conflitos é chegar ao "triplo ganha". Nele, ganham os dois lados envolvidos e também a sociedade.

Buscar benefícios mútuos para consumidores, empresas e órgãos de proteção ao consumo tem sido a principal missão da D'Acordo Mediações, legaltech que surgiu em 2015 apostando na Resolução Online de Conflitos (ODR). A CEO Emanuelly Castro destaca que o principal fator de uma crise é o abalo de um elemento-chave: a confiança. "Exatamente por isso a presença de um terceiro imparcial, respeitado pelas partes, pode aumentar as chances de uma solução satisfatória em que todos ganham, inclusive a sociedade", complementa.

Para chegar ao sim, a habilidade do negociador será testada. Essa competência está ao alcance de qualquer pessoa e pode ser desenvolvida a partir de técnicas a exemplo da BATNA. Relações sociais menos conflituosas precisam de parâmetros bem definidos em cada pauta de negociação. Contudo, antes, é preciso refletir sobre as motivações e compreender o que realmente cada lado busca.